Niedawno zostałem zapytany przez właściciela kilku e-shopów o rekomendację działań promocyjnych w internecie. Sprowokowało mnie to też do przemyśleń na temat gdzie się zaczyna i gdzie kończy marketing w e-commerce. A także możliwych sposobów prowadzenia działań promocyjnych dla sklepu internetowego.
Istnieją dwie zasadnicze możliwości promocji (będę parafrazował marketingowego guru Setha Godina):
- Marketing przyzwolenia (ang. permission marketing) – odpowiednia osoba, odpowiednia forma przekazu, odpowiedni moment. Zapowiedziany, osobisty, rzeczowy przekaz odbierany przez osobę, do której chcemy dotrzeć.
- „dociskanie imadła” – bardziej tradycyjne podejście (co nie znaczy że popularne), które we właściwej formie polega na wywieraniu właściwie rozłożonego i zwiększanego nacisku. Podejście a la imadło jest skuteczne na przykład w przypadku sieci Starbucks, lokalnego gabinetu dentystycznego czy lokalnych działaczy politycznych (też w pewnym sensie w przypadku jednego z wielu sklepów internetowych). Wystarczy często się pokazywać, często bywać w odpowiednich miejscach, wywalczyć sobie poparcie kolejnych osób, a prędzej czy później inwestycja w pocztę pantoflową zacznie się zwracać.
I posłużę się jeszcze jednym cytatem z Setha Godina:
„Większość marketerów, a zwłaszcza ci, którzy walczą o uznanie, przypomina dziecko z grzechotką. Testują jakiś chwyt, technikę lub produkt, koncentrują się na tym przez moment, po czym tracą zainteresowanie i wracają do swoich spraw. Po chwili, ogarnięci frustracją, wracają i podejmują następną próbę tylko po to, by udowodnić sobie, że usilnie starają się nagłośnić swoje przedsięwzięcie.”
Łatwo się domyślić, że ten ostatni model jest najmniej skuteczny i zapewne najmniej przyjemny w prowadzeniu.
Moim zdaniem najlepsze jest połączenie modelu „marketingu przyzwolenia” i „imadła”. Takie podejście wymaga jednak podejścia projektowego, w którym projektuje się nie tylko same działania marketingowe, ale też produkt (lub dobór produktu sprzedaży). Podejście bardziej całościowe i mające więcej wspólnego z marketingiem i projektowaniem produktu i komunikacji w internecie, niż li-tylko promocją sprzedaży.
Takie podejście wymagało by odpowiedzi na szereg pytań. Np.:
- Czy produkt, który sprzedajemy jest wyjątkowy?
- Czy produkt jaki sprzedajemy generuje konwersację? (innymi słowy czy dla określonej grupy odbiorców jest bardzo interesujący i spowoduje ze będą oni potrzebować informacji na ten temat i będą się chcieli ta informacja dzielić)
- Czy wiemy komu sprzedajemy produkt? Gdzie ci ludzie są w internecie? Komu ufają? Kto ma na nich wpływ? Gdzie podejmują decyzje zakupowe?
- Trzeba w końcu zadać sobie pytanie czy nasz e-shop efektywnie wspiera nie tylko sprzedaż, ale i komunikację z użytkownikiem.
- Czy jesteśmy w stanie skrócić dystans między sklepem a użytkownikiem, aby budować wśród potencjalnych kupców autorytet (jako „specjalisty w dziedzinie”) i wiarygodność („Tak, nie wciskamy wam towaru. Wiemy co i po co wam sprzedajemy”)?
Takie „projektowanie marketingowe” ma sens i może sprawić, że e-shop staje się nie tylko miejscem transakcji, ale i konwersacji.
Na poziomie produktu możemy sprzedawać choćby garnki. Pytanie brzmi, czy są one wyjątkowe? Czy są np. robione ręcznie przez gospodynie wiejskie na Podlasiu, a my jako sprzedawcy doskonale znamy producentki i proces produkcji i uważamy go za wyjątkowy? Czy jesteśmy w stanie dotrzeć do osób, które to docenią i będą w stanie zapłacić za to odpowiednią cenę? (bo przecież cena nie powinna grać pierwszej roli gdy chodzi o coś wyjątkowego). Wtedy będziemy jedynymi sprzedawcami TYCH garnków, którzy na dodatek wiedzą o nich WSZYSTKO.
A tak na końcu to zwykły człowiek powinien traktować to, że coś sprzedajemy jako naturalną konsekwencję tego, że się na czymś znamy, i że coś jest naszą pasją. Wtedy będzie ufał naszej rekomendacji i będzie wiedział, że w razie wątpliwości warto będzie się zwrócić właśnie do nas. Będziemy przecież JEDYNYMI.
To co ja nazywam wyjątkowym produktem ;)
dostępne na Allegro.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz